Si bien el consumo repuntó en los últimos meses, es una de las variables de la economía que no termina de consolidarse. Es por eso que, especialmente en los sectores que venden productos masivos, es importante agudizar el ingenio y plantear estrategias diferenciadas para poder sostener la facturación. Acá algunas estrategias.
1. Segmentar precios.
No todos los clientes buscan lo mismo. Cuando la plata no alcanza es importante ofrecerle una alternativa a los clientes que buscan precios. Esto puede ser a partir de promociones focalizadas (descuentos los martes) o de crear productos diferenciados con otra calidad de materiales o quitando algunos servicios que no sean el corazón de la propuesta. Se puede lanzar una segunda marca, quitarle la garantía de posventa, sacarle el envío a domicilio… Esto sin afectar al producto o servicio principal.
2. Vender por volumen.
Es una alternativa distinta de promoción. Se trata de aprovechar a los clientes que ya están comprando, pero ofrecerles que compren un poco más a cambio de un descuento. «Comprás 2, llevás 3» y «descuento del 50% en la segunda unidad» son algunas de las formas de este tipo de estrategia. Baja un poco la rentabilidad pero se asegura un poco más de volumen.
3. Vuelven los newsletters.
En algún momento quedaron en desuso por la saturación de mails que a diario recibía cada persona. Pero de a poco los mails fueron desplazados por otro tipo de herramientas de comunicación (chat, redes sociales) y hoy se descongestionaron un poco. Frente a eso, en el mundo están volviendo los newsletters, pero a modo de cartas personalizadas que pueden ser enviados incluso desde la cuenta personal del dueño de la compañía. Se intenta contar en qué anda la empresa con un lenguaje coloquial y simple. Pero ojo, los newsletters tradicionales también valen.
4. Instalar un CRM.
Si hay bajo consumo, hay que ser más persistente a la hora de captar nuevos clientes o para retener a los vigentes. Y para eso es fundamental tener un sistema de seguimiento de los clientes y sus respuestas. Los CRM (Customer Relationship Management) son herramientas informáticas que sirven para ese fin. La idea es que no se te pase nada ni a vos ni a tus vendedores.
5. Vender online.
Carritos en el propio sitio web, MercadoLibre y Facebook son algunas de las alternativas. Lo ideal es explorarlas todas. En tiempos difíciles hay que tratar de aprovechar todos los canales de venta.
6. Seguimiento ultraveloz.
Tanto para la venta online como para responder consultas a los potenciales clientes, conviene tener a alguien que pueda contestar rápidamente. Estudios indican que los consumidores hacen tres o cuatro consultas simultáneas a través de Internet antes de comprar. Si se responde en los 10 primeros minutos se tienen tres veces más chances de vender que si se lo hace al día siguiente.
7. Chau formularios, hola chat.
La gente cada vez menos quiere completar datos en un formulario de contacto. Además dan a la idea de que no se responde nunca. Por eso, cada vez más empresas implementan el chat online en sus sitios web. Al menos en el horario de oficina debe haber alguien para contestar. Fuera de ese horario se puede poner una respuesta automatizada.
8. Sumar Whatsapp.
Los clientes cada vez quieren hablar menos por teléfono. Es fundamental darles una opción de whatsapp para hacer pedidos o consultas. No vale para los clientes nuevos (es difícil que quieran agendar a una empresa nueva) pero puede ser una buena alternativa para fidelizar a los clientes que ya compraron alguna vez.
Y creo que falta algo para sumar, involucrarse con cada uno de nuestros clientes para que nos sientan como un socio estratégico de su negocio. Como hacer esto, informándole al cliente que eso queremos ser, ayudarlo a lograr el éxito.